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Nuestro cliente, el proveedor

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Buscando fortalecer y crecer como empresa, ahora visualizamos a un integrante más entre nuestros clientes. Éste, en muchas ocasiones, no es tomado en cuenta. Nuestro proveedor.

Foto: Arthur Hidden – Freepik.es

El concepto de cliente se hacía muy fuerte mientras considerábamos sólo como cliente a quien adquiría o consumía nuestro producto o servicio. Ésta fue la percepción que existió durante muchos años.

Sin embargo, con el tiempo evolucionamos al darnos cuenta de que en verdad dependíamos de nuestros trabajadores, de la gente que daba forma al producto, de quien atendía al shopper, buscaba un proveedor o era parte de la gran logística interna responsable de que el cliente disfrutara de su compra. Entonces empezamos a dar la importancia debida al famoso cliente interno. Ahora ya no es sólo un empleado más, sino parte fundamental de la calidad del producto o servicio.

Buscando fortalecer y crecer como empresa, ahora visualizamos a un integrante más entre nuestros clientes. Éste, en muchas ocasiones, aún no es tomado en cuenta. ¿Se han puesto a pensar qué sería de nosotros o de nuestro producto final sin nuestros proveedores?

Es precisamente de lo que hablamos, de nuestro tercer cliente: el cliente proveedor.

La calidad de nuestro producto o servicio está directamente relacionada con la calidad de la materia prima que nos ofrecen nuestros proveedores. Por supuesto, habrá personas que dirán: “Yo no dependo de ningún proveedor, ya que yo ofrezco un servicio, lo hago desde mi casa o lo hago sólo”, entre otros argumentos. Sin embargo, nos estamos olvidando de que necesitamos luz, agua, servicio telefónico, servicio de internet, transporte, etcétera. Ellos también son nuestros proveedores. Así es que, ¿ya sabes cuántos proveedores en verdad tienes? Esto, sin lugar a duda, es parte fundamental del buen manejo de tus finanzas.

No los debemos enumerar solamente, sino que necesitamos generar una estrategia para intercambiar los beneficios que obtendremos de una buena negociación. Quien haya sido alguna vez vendedor seguramente fue alguna vez proveedor, pero es muy diferente encontrarse en el bando del cliente interno que estar en el bando del cliente proveedor. Como ya dijimos, fue cambiando el trato hacia el cliente interno, pero algo totalmente distinto sucede cuando salimos a la calle y formamos parte de los proveedores. Pondré un ejemplo para explicar esto de una mejor manera.

Hace algún tiempo, trabajé en la industria farmacéutica, donde primero fui visitador de médicos. En esa función también vendíamos nuestros productos, y parte fundamental de la venta sin duda es la cobranza; es una parte complicada, ya que no todos los clientes tenían organizado su sistema de pagos. Normalmente, lo que ellos vendían en el día estaba destinado a los pagos, pero en muy pocas ocasiones se fijaban en la rotación o los beneficios individuales. Pocas veces proponían un descuento por pronto pago o un sistema de pedido regular, que permitiera a la empresa tener aquel pedido fijo y tener una bonificación extra en el precio. Sólo suponían lo que se vendería en el mes o periodo y se ajustaban más o menos a nuestras promociones, pero seguramente se podía obtener mucho más del cliente proveedor.

En ocasiones, lo primero a lo que recurrimos cuando tenemos que bajar el precio es un recorte en nuestra ganancia. Lo que usualmente no hacemos es pensar en una negociación con nuestro proveedor. Contaré otro ejemplo para graficar el caso. En una ocasión, una empresa que hacía comida no encontraba su punto de equilibrio para generar ganancias entre los costes de su producto y el precio final. Apenas estaba sobreviviendo, pero debido a su competencia y falta de experiencia no podía subir el precio final. Su producto era muy bueno y se diferenciaba por los excelentes ingredientes que utilizaba en la preparación. Uno de los productos que más costaba era la carne, pero ¿cómo reducir el precio de la misma si sólo utilizaba la mejor que encontraba en la localidad? No era una opción bajar la calidad del ingrediente.

Cuando la dueña me contactó, me contó que había tenido ya varias propuestas para distribuir sus productos en algunos restaurantes, pero ella se había negado, porque ellos mismos podrían ser su competencia al final. Al escuchar esto, le expliqué que, más bien, esto podría ser una gran oportunidad, ya que el producto seguiría siendo de ella, sólo que el canal de distribución sería diferente. Pedí que se contactase con esos negocios locales, proponiéndoles un 25% de descuento del precio final; a cambio, ellos se comprometían a llevar una cantidad fija cada semana. Hicimos trato con tres de ellos con un volumen bastante interesante de producto en una orden regular. Esto sin duda nos permitiría ahorrar en algunos rubros, como packaging, entrega individual, entre otros. Además, podríamos tener un volumen fijo de producto.

El primer paso estaba hecho. Ahora podíamos negociar con nuestro proveedor principal, que representaba el 46% del costo total del producto. Fuimos a nuestro proveedor y le presentamos la cantidad de kilogramos semanales que requeríamos. Esto incrementaba un 12.5% la cantidad que normalmente comprábamos; por ende, necesitábamos un descuento. Su primera reacción fue negativa, pero insistimos y le explicamos que él no tendría que reducir su ganancia para nada, pues esto sería solamente un extra en su negocio y él no tendría que preocuparse por vender aquellos kilogramos semanales, ya que los tenía seguros con nosotros. Además, como ganancia extra, él podría destinar esos ingresos para un costo operacional fijo. Esto sería un ganar-ganar y, respecto al excedente de la compra, él podría todavía acordar un precio razonable para nosotros. Finalmente accedió y con esto logramos bajar los costos y aumentar la ganancia promedio en la empresa.

Podemos hacer mucho más, y llenar páginas y páginas construyendo estrategias para llegar a una negociación efectiva con nuestro tercer cliente. No esperes más; sólo trata de hacer buenos tratos. Sin duda, de esto se trata el trade marketing en el sector del retail, pero podemos replicar estas estrategias con nuestros proveedores en beneficio de nuestros clientes.

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