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¿Tengo una idea de negocio viable?

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Si quieres emprender, aprende a identificar con el Lienzo de Modelo de Negocio qué te falta para tu empresa naciente.

Foto: Freepik

¿Sabías que en Ecuador, si eres empresario, debes invertir 680 horas al año solo para trámites públicos? Es mucho tiempo que dedicar solo a papeles, cuando la producción y venta son factores que apremian constantemente cuando un negocio está empezando; en esa lógica es necesario cuestionarse cómo un emprendedor, que debe asumir casi todos los roles departamentales requeridos para que su empresa funcione al mismo tiempo (gerente, asistente, community manager y mensajero a la vez), logra organizarse para sacar adelante su proyecto empresarial. La intención de este artículo es sugerir dónde y cómo concentrar energías, considerando el alto costo económico y emocional de levantar una empresa desde cero, para que cualquier acción relacionada con el nacimiento del emprendimiento tenga mayores garantías de éxito.

En el argot de la metodología de gestación y fortalecimiento de emprendimientos el término Modelo de Negocio es común. Su intención es responder a la pregunta que es el arranque de cualquier empresa: ¿Cómo hacer dinero con una idea? La definición clara de un modelo de negocio viable es el camino a una corporación transnacional.

Lo que hubiera querido saber antes de emprender

El Modelo de Negocio se compone de varios factores, que vistos a la vez generan más incertidumbre al emprendedor, quien teme encaminar de forma errónea su frágil y recién nacido negocio, debido a la falta de conocimiento, recursos y herramientas con las que suele empezar una microempresa; sin embargo, hay muchas formas de organizar el largo listado de pendientes, para que, en torno a cada necesidad del emprendimiento, se tomen decisiones acertadas que disminuyan el riesgo y desperdicio de valiosos recursos.

Desde hace algunos años, la teoría creada por Alexander Osterwalder, reconocido académico, consultor y empresario suizo, para orientar al emprendedor a decisiones más pragmáticas en cuanto los elementos que generan actividad empresarial, denominada Lienzo de Modelo de Negocios, o Business Model Canvas en inglés (Ver imagen Business Model Canvas), ha consolidado, en 9 pasos, las prioridades que se deben tomar en cuenta al momento de desarrollar una idea que se pretende vender a un mercado.

La comprensión del grupo objetivo, recursos clave, fuentes de ingreso, egresos, entre otros, son factores que coadyuvan de forma inherente y permanente en la empresa; por ende, es necesario comprenderlos, para que el empresario tenga claro que acciones tomar en torno a cada uno, antes de que generen problemas que no necesita el emprendimiento; a continuación se describe, como sugerencia particular, una forma de aprovechar la metodología mencionada, de forma ordenada, para llegar a estas necesarias definiciones:

Imagen Business Model Canvas
  1. Propuesta de Valor: La primera duda a solventar, y sobretodo perfeccionar, se relaciona a la oferta que se tratará de vender en algún mercado objetivo. En ese sentido es importante mencionar que ningún producto o servicio en la actualidad es creado desde cero, todos provienen de derivaciones e innovaciones propios de la inercia que le ha generado su comercialización, siendo algunos tan exitosos que terminan saturando los mercados, exigiendo mayor competitividad por parte de las empresas que ingresan a vender al mismo sector. He ahí la necesidad de no solo tener una Propuesta sino una Propuesta de Valor.

El Valor de un producto o servicio es una percepción subjetiva de los clientes o consumidores, quienes otorgan su fidelidad a la oferta de la empresa cuando sienten que han recibido lo justo o más de lo merecido, por el dinero pagado; es decir, es necesario comprender esas percepciones para moldear la oferta de valor del emprendimiento en función de las necesidades de su grupo objetivo, para garantizar su captación.

  • Grupo Objetivo: El flujo económico derivado de las transacciones generadas por los clientes que se interesan por la oferta son el objetivo y recurso principal de una empresa; sin embargo, pese a que todos los individuos son potenciales consumidores, el emprendedor debe comprender que no todos van a estar interesados en lo que se desea vender; de hecho, la importante influencia de las redes sociales los últimos años, en lo que respecta a comunicación y promoción, ha llevado al marketing en la actualidad a una particularización muy específica de cada tipo de individuo al que se pretende alcanzar, para el desarrollo de estrategias que garanticen mejores resultados comerciales.

Los empresarios ya no pueden pretender captar grandes masas de clientes con un solo mensaje, sino que requieren entender plenamente a su grupo objetivo, sus gustos, capacidad de pago, intereses, etcétera, para desarrollar estrategias que sean afines a sus clientes y obtener resultados.

Definir el perfil del cliente ideal de la microempresa orienta a la toma de decisiones más pragmáticas en un negocio puesto que dan la forma correcta al producto o servicio; es así cómo se consolida una Oferta de Valor real, con características reconocidas por los clientes,  que tenga resiliencia y auto sustentabilidad en el tiempo.

  • Relación con clientes: La relación entre un producto/servicio y un cliente es muy similar a la relación entre dos personas: nace y se desarrolla, o fracasa, de acuerdo a como la contraparte ha emprendido acciones que aporten o degeneren la relación, a lo que se suma el hecho que en el mundo comercial la fidelidad del cliente depende estrictamente de cuanto la empresa se esfuerce para que la competencia no se lo lleve con mejores estrategias.

Desde el inicio, el interesado en el relacionamiento demuestra sus mejores cualidades esperando generar interés en su contraparte, tendiendo puentes de convergencia para venta; dichas características, como se explicó antes, serán apreciadas por la subjetividad de las personas, por ello es necesario que el emprendedor analice de manera profunda los perfiles de los clientes propios y de su competencia, para comprender cómo generar recursos que enamoren al mercado objetivo que se desea captar.

Posterior a esto, partiendo de la misma lógica, el emprendedor necesita definir formas de relacionarse permanentemente con sus clientes ya captados para así garantizar su lealtad.

  • Canales: La definición adecuada de los canales de relacionamiento con los clientes es una de las decisiones estratégicas más críticas en cuanto al uso o desperdicio de recursos económicos, tanto a nivel operacional como en mercadeo y promoción; a veces los emprendedores definen el uso de canales de comunicación o puntos de venta, orientados por fórmulas pre definidas que no garantizan el retorno de la inversión hecha: diseño de páginas web que nadie visita, campañas en redes sociales que no traen nuevos clientes y  gastos en alquileres de espacios comerciales que no tienen el tráfico esperado, son varios casos de desperdicio de recursos que desgastan y comprometen la auto sostenibilidad de un emprendimiento.

Los potenciales clientes son audiencias que requieren canales específicos de acuerdo a su perfil; tener un solo canal de venta consolidado es mejor que tener varios que estén abandonados y desgastando la imagen de la empresa.

  • Socios Clave: Un socio no es un proveedor, su función es, a través de colaboración efectiva y en beneficio mutuo, generar ingresos o reducir gastos para la empresa. La intención de contar con socios es fortalecer nuestra estructura empresarial para que la oferta de valor que se pretende comercializar tenga mejores condiciones, por ello, las necesidades y debilidades del emprendimiento deben ser analizadas e identificadas para tener claro que tipo de asociación podría considerarse para robustecer a la microempresa. Si uno tiene un socio pero este no le agrega valor de ningún tipo, analizado desde la generación o ahorro de recursos, no es una buena sociedad y debe ser reevaluada y reorientada.
  • Actividades Clave: Son aquellas que deben darse de manera permanente para que la microempresa opere; si un emprendedor desea iniciar un negocio de servicio de  alimentos, la compra de abarrotes, su preparación y venta, serán actividades inherentes al negocio por lo que deberán tener un protocolo de trabajo definido, como una receta, que todos los colaboradores deberán conocer y respetar, para evitar desperdicio de recursos de ningún tipo. La identificación de actividades clave en un negocio naciente facilita la comprensión de qué hacer, cómo hacerlo mejor y cuánto cuesta hacerlo.
  • Recursos Clave: Toda oferta entregada a cualquier mercado tiene un encadenamiento de materias primas, productos y servicios atrás; también requieren de recursos externos para poder operar y comercializar. Cualquier factor que genere algún tipo de dependencia para a la empresa es un Recurso Clave y por ende debe tener la gestión del caso para que se pueda contar con el mismo de forma permanente para no comprometer la operación del negocio.

Por ejemplo, si el emprendimiento requiere de una materia prima siempre, es necesario contar con proveedores que garanticen su abastecimiento constante, por lo que se debe tener más de uno, en caso de que este falle; por otro lado, si la empresa depende de algún canal externo para comercializar, que no esté bajo su control y sea susceptible de parar operaciones, es necesario que el empresario busque y diseñe otros posibles canales de venta que disminuyan esta dependencia, para no afectar su flujo de caja en caso de cualquier interrupción del servicio.

  • Estructura de Costes: Una parte fundamental que se debe tener en cuenta para la creación de Modelo de Negocio viable y son los gastos operativos y de inversión que requerirá el emprendimiento. La inversión corresponde a la compra de maquinaria u otros grandes rubros que se identifican, en función del giro del negocio, que la empresa requiere adquirir para empezar a ofertar sus productos o servicios; este gasto, que usualmente se solventa por medio de un crédito bancario, se transforma en una cuota mensual que será pagada con el flujo de caja de la empresa, por lo que debe ser considerado en la estructura de costes.

Por otra parte, los gastos operativos son aquellos que se requieren para funcionar día a día, esto se traduce en pago a empleados, servicios básicos, insumos, proveedores, etcétera. Para simplificar esta identificación es necesario remontarse a recursos y actividades clave, definidos ya en el lienzo. Esto facilitará la cuantificación de recursos requeridos para que sean presupuestados.

La suma de ambos definirá cuánto dinero tiene que generar el negocio para que sea sostenible y auto sustentable en el tiempo.  Si el gasto esperado es más alto que le ingreso, el negocio no es viable y es necesario reformarlo.

  • Fuente de Ingresos: La parte más divertida, y razón fundamental, de iniciar un negocio son las fuentes de ingreso; esta es la prioridad que define si el esfuerzo de emprender vale la pena o no. En este apartado, el empresario identifica todas las formas alrededor de su idea de negocio que pueden generar recursos. La creatividad juega un papel importante puesto que las posibilidades transaccionales que derivan de una Oferta de Valor viable son muchísimas.

Una vez identificadas estas posibilidades, deben ser comparadas con aquellas definiciones alcanzadas en la estructura de costes, puesto que es necesario que se evidencie la capacidad de las fuentes de ingreso para solventarlas y generar un margen de ganancia razonable sobre los gastos.

Ecuador es el país más caro para emprender en la región

El Lienzo de Modelo de Negocios es sin duda una herramienta interesante que permite una visión general práctica para la orientación de esfuerzos iniciales en un emprendimiento; debe ser llenado en orden y mantener coherencia para que sea útil para quienes lo emplean. Esta es una de las herramientas que han sido utilizadas y difundidas en importantes proyectos de desarrollo microempresarial que lidera la Cámara de Comercio de Quito como la Academia de Mujeres Emprendedoras, AWE en sus cifras en inglés, que han resultado en el nacimiento de cientos de empresas que en la actualidad generar recursos para sus dueños y el país.

La Cámara de Comercio de Quito busca las herramientas y lenguajes correctos para dialogar y servir a cada sector empresarial, con la intención de fortalecer la economía de Quito y el país.

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