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¡Trato hecho! (Las claves para la negociación)

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La negociación es una herramienta indispensable para la solución de conflictos y para llegar a acuerdos. Conozca los puntos clave para alcanzar éxito en ese proceso.

Foto: @Wavebreakmedia – Freepik

“Negocia siempre diciendo la verdad, así no pecas y si no la dices, procura que parezca verdadera y posible”, Don Quijote de la Mancha

La negociación, además de ser un indispensable factor para la solución de conflictos, es un elemento fundamental para llegar a acuerdos de todo tipo, ya sean estos personales, sociales, laborales o comerciales. 

Es así como la negociación está presente en todas las ocasiones en que se trate de influir en los demás. De hecho, es definitivo entender que el principio de cualquier negociación tiene su inicio en nosotros mismos. Al ser conscientes de nuestros propios instintos, reacciones y en general de nuestros aspectos sicológicos y comportamientos físicos, estaremos dando respuestas adecuadas a cada circunstancia que se nos presente.

Para negociar, podría decirse sin temor a equívocos, que existen tantos métodos como personas. Sin embargo, es de gran importancia implementar métodos que demuestren solidez en los acuerdos, validez en los resultados y respuestas satisfactorias para las partes negociadoras. 

Uno de los métodos más estudiados, más utilizados y de mayor repercusión es el proceso de negociación Harvard, el cual se basa en siete fundamentos que llevan a una negociación “ganar/ganar” siempre y cuando se cumplan los siguientes principios:

  • Es necesario separar a las personas del problema
  • Hay que concentrar la negociación en los intereses y no en las posiciones
  • Deben buscarse soluciones que verdaderamente aporten mutuo beneficio
  • Los objetivos propuestos deben ser realistas, claros y de buen criterio

Una vez cumplidos los principios indicados, el método Harvard utiliza los siguientes fundamentos:

  • Alternativas: Consiste en la apertura a estudiar diferentes escenarios, manejar la flexibilidad, entender que hay que conocer bien el mercado, la diferenciación de precios, saber los competidores que existen, sus características, experiencia, forma de negociar, etc.
  • Intereses: Es la capacidad de tener la mente deductiva y saber cuáles son nuestros intereses y cuáles los de la contraparte. ¿Qué nos motiva a nosotros y qué a los demás? Teniendo claridad sobre este aspecto ya hay un panorama más amplio, mayor conocimiento y por lo mismo, mejor situación negociadora.
  • Opciones: Este punto es derivado del anterior, y consiste básicamente en valernos de la creatividad y la innovación para considerar diferentes puntos de vista, ¿Qué pasaría si…..? ¿Y si pusiéramos primero….?
  • Criterios: Son los principios o normas de valoración que son utilizados en el proceso de negociación y a través de los cuales se aportan datos, cifras y/o elementos concretos sobre los cuales se lleva a cabo la negociación. Un ejemplo es la frase de Don Quijote con la cual inicia la presente columna.
  • Relación: Aquí es bueno insistir en que “la relación es más importante que la negociación”, lo cual significa que el respeto, un buen ambiente negociador y las buenas maneras, tienen una gran importancia y deben estar presentes antes que el objetivo mismo de lo negociado.
  • Compromisos: Los pactos, los acuerdos y las promesas que se vayan formando en el desarrollo de la negociación, son el corazón de la misma. Estos acuerdos significan ni más ni menos la satisfacción de ambas partes en cuanto a los compromisos hechos y por lo tanto son en definitiva la “sustancia” de la negociación.
  • Comunicación: La manera de negociar está fundamentada en especial en la escucha activa, lo cual significa estar atento al significado de lo que se ha querido comunicar y no solo a las palabras escuetas. Saber escuchar es decisivo para entender los mensajes entre líneas, analizar las opciones propuestas y así tomar las decisiones más adecuadas.

Considerando los fundamentos mencionados, se presentan diferentes escenarios que vale la pena tener en cuenta, ya que de ellos dependen distintos estilos para negociar:

  • Competir: Cuando se utiliza este estilo de negociación no se tiene en cuenta para nada la relación con la contraparte. Existe cierta agresividad, se buscan resultados al precio que sea y obviamente la competencia está presente en todo el proceso negociador.
  • Evitar: Evidentemente, cuando las condiciones son claramente inadecuadas, cuando no existen garantías reales y/o cuando la relación no es amigable, no hay un apropiado escenario negociador, y en consecuencia es preferible eludir cualquier convenio.
  • Adaptarse: Se usa cuando es muy importante la relación con quien se está  negociando. En ocasiones aunque no sea atractiva la ganancia, se puede sacrificar esa utilidad por tener clientes que nos sirvan como imagen, “gancho” de ventas o referencias para futuras negociaciones.
  • Transigir: Es el típico caso de “ni para usted, ni para mí” y se promedia la diferencia que exista en la negociación propuesta, llegando así con mayor rapidez y en un mejor ambiente para el “ganar/ganar”
  • Colaborar: Aquí se tienen en cuenta tanto la relación como la negociación y a este estilo se llega cuando existe buena disposición de ánimo, buen conocimiento del negocio a realizar y se analizan abiertamente los pro y los contra que existan.

Como puede deducirse, el estilo a utilizar en la negociación dependerá de cada circunstancia en particular. Así mismo, la personalidad de cada negociador predetermina uno u otro estilo. Es así como la mayoría de las veces y sin darnos cuenta, caemos en una determinada tendencia. Así las cosas, debemos tener en mente dos asuntos: ser conscientes de nuestras reacciones emocionales y si las podemos manejar, aplicar el estilo más apropiado a cada caso particular.

Ahora bien, al negociar es importante aplicar técnicas adecuadas. Algunas de ellas son:

  • Hacer preguntas abiertas: de esa manera podemos tener mejores conocimientos de los asuntos tratados y también variados elementos de juicio para la toma de decisiones.
  • Repetir: Es apropiado en especial para dejar claridad en cuanto a plazos, precios o compromisos derivados de la misma negociación.
  • Parafrasear: Consiste en decir lo mismo que el interlocutor, pero con nuestras propias palabras.
  • Reformular: Es una de las mejores y más aconsejables técnicas. Consiste en hacer caer en cuenta al cliente que se le ha escuchado, que se le ha entendido y justamente por eso se le hace una nueva propuesta que suene muy apropiada para sus intereses.

Consecuentes con lo que se ha indicado, las claves de una buena negociación están en la mente de quien la realiza, en entender que hay que tener mentalidad abierta, en aceptar que a veces debemos realizar cambios de nuestras creencias, en adoptar lógicas distintas a las nuestras y en estar dispuestos a escuchar nuevos paradigmas.

En definitiva, se puede concluir que el proceso de negociación avanza en la medida en que existan “mini acuerdos” preliminares que van abriendo el camino que aunque usualmente está colmado de diferencias, puntos de vista antagónicos y a veces agrios conflictos, si se aplican las técnicas analizadas, se puede llegar a resultados mutuamente aceptados por los interlocutores. Y no eche en plato roto la frase de Don Quijote que encabeza esta columna.

  • El autor es Docente invitado en talleres de Gerencia Estratégica, Inteligencia Emocional y Sostenibilidad y Sustentabilidad en la UIDE y en la Cámara de Comercio de Quito-. Además, es Consultor Empresarial en los temas relacionados y Autor de tres libros de temas empresariales.
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