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¿Negociando en el ascensor?

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Hablar con un posible inversionista es algo clave en un negocio. Un especialista ofrece recomendaciones prácticas para ser exitoso.

Foto: Pexels.com

Si se tropieza con un inversionista dentro un ascensor, ¿está usted preparado para interesarlo en su proyecto, negocio o los beneficios de su producto/servicio en algo así como un minuto de tiempo? 

Si su respuesta es afirmativa, pertenece usted al selecto grupo de mortales que sabe utilizar la estrategia del “elevator pitch” que traducido al español, es una especie de discurso muy concreto que se cuenta en ese cortísimo tiempo, a alguien muy importante para su emprendimiento, logrando captar su atención, llamar su interés y convencerlo para que le brinde la oportunidad de que exista una visita posterior y entonces le otorgue el tiempo suficiente para llevar a cabo una argumentación más profunda y estructurada de lo que le quiere negociar. 

Pero, si su respuesta no fue afirmativa, le conviene que tenga en cuenta los conceptos a continuación indicados.

Captar la atención de un posible inversionista en este breve tiempo, requiere el saber manejar el sentido de la oportunidad, una adecuada concisión y estar en capacidad de generar cierto grado de compromiso con la comunicación impartida. En términos prácticos, se requiere lograr un “click”, un impacto favorable, una brillante y fugaz señal carismática.

Características de un corto discurso de alto impacto (elevator pitch):

  • La claridad debe ser una constante durante todo el argumento
  • Debe tener una duración máxima de dos minutos
  • La comunicación debe generar identificación
  • Lo indicado en el argumento debe provocar interés y respuesta
  • Debe existir una propuesta de valor
  • El enfoque debe ser directo a quien escucha el discurso
  • Debe quedar una condición clave: seguir escuchando el discurso más detallado en una visita posterior

Estructura de un corto discurso de alto impacto

Obviamente, con el discurso en cuestión, debe existir un propósito central (vender, mostrar, proyectar, invitar, negociar, etc.) dentro del cual muy sutil pero muy concisamente se deben registrar con la conversación sostenida los siguientes aspectos:

  • Quién es usted: Lo estrictamente básico y necesario (Nombre, cargo y función específica). 
  • Qué quiere transmitir: Puede tratarse de su proyecto, su producto/servicio, su emprendimiento.
  • Cuál es su propuesta de valor: O lo que es lo mismo, qué gana esa persona otorgándole una nueva oportunidad de hablar sobre el asunto.
  • ¿Qué necesidad se está atendiendo? Lo ideal es que el mensaje sea parecido a un spot publicitario. (Debe demostrar una poderosa razón de marketing).
  • ¿Qué problema resuelve? Sea un verdadero Asesor Comercial “Flash”.
  • ¿Por qué debe ser usted y no otro? Cuál es su ventaja diferencial.

Un ejemplo de elevator pitch:

Usted es Ingeniero Civil y entra simultáneamente a un ascensor en el que reconoce a un importante personaje CEO de la actualidad en el mercado de la construcción y entonces usted suelta el siguiente discurso: 

     — “Buenos días, doctor Sánchez. ¡Qué gusto conocerlo en persona!, mi nombre es José Pérez y curiosamente acabo de terminar mis estudios de Ingeniería Civil en la misma Universidad de la que usted es un ilustre graduado. Mi tesis sobre el tema “Cómo construir viviendas de Interés Social a precios accesibles” fue laureada a finales del año anterior y con ella demuestro la viabilidad de vivienda de buena calidad a muy módicos precios. Como su Holding Empresarial es líder en ese sector, me encantaría tener la oportunidad de explicarle en qué consiste mi proyecto. Y permítame indicarle que estoy perfectamente identificado con su misión comercial: “En vivienda decorosa, Inmobiliaria Sánchez es la poderosa” Si usted me brinda una próxima oportunidad para detallarle este interesante proyecto, le aseguro que será un tiempo muy provechoso para su grupo empresarial, para sus potenciales clientes y desde luego para mí también. Esta es mi tarjeta y mis datos. Gracias por escucharme, le deseo un excelente día doctor Sánchez. ¡Ah!, y también muchas gracias anticipadas por su amable y positiva respuesta”.

Ahora bien, si usted es de los que piensa que la probabilidad de encontrarse con un personaje como el antes descrito es de una en un millón, entonces jamás estará en condiciones de argumentar un elevator pitch. Desde luego que la probabilidad es muy escasa, pero este discurso no es propiamente para que lo lleve a cabo en un ascensor. Se llama así porque el tiempo de que dispone es mínimo, y si usted está preparado, lo podrá mencionar en una reunión, en un encuentro inesperado o en los lugares menos adecuados. De tal manera que si quiere estar listo para transmitir las competencias aquí indicadas, prepárese y monte mentalmente varios escenarios, apréndaselos y ojalá se encuentre con el doctor Sánchez o con alguien de similar importancia para su emprendimiento.

  • El autor es Docente invitado en talleres de Gerencia Estratégica, Inteligencia Emocional y Sostenibilidad y Sustentabilidad en la UIDE y en la Cámara de Comercio de Quito-. Además, es Consultor Empresarial en los temas relacionados y Autor de tres libros de temas empresariales.
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