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Quiere saber cuál es una estrategia fundamental en su empresa: vender, vender, vender

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Vender no es suficiente. Se necesita una estrategia detrás para que los prospecto dejen de serlo y se conviertan en clientes. Se trata de ser eficaces. Lea las recomendaciones de un experto.

Foto: @yanalya – Freepik

El título de esta columna, que desde luego es obvio, lamentablemente no es bien entendido por algunos empresarios. En ocasiones se cree tener el producto perfecto, la ubicación espectacular, la infraestructura de última generación, el plan de negocios genial y el capital suficiente para sacar adelante la empresa. No obstante, nada de eso le será suficiente si no existen ventas que estén garantizando la operación del negocio.

Aunque lo antes indicado suena básico, a veces se deja en segunda opción y entonces no se logran los resultados previstos. De hecho, en muchas oportunidades, las ventas se realizan antes de que exista la empresa. Esto ocurre en especial cuando hacemos estudios de mercado, sondeos de percepción, cuestionarios comerciales o cualquier otra estrategia de mercadeo con la que la empresa puede apalancarse y prever por anticipado cuáles serán aproximadamente los niveles de ventas los cuales se pueden deducir según las respuestas recibidas de los potenciales clientes.

Ahora bien, la cosa no es tan sencilla como vender y vender, y punto. Es necesario hacer un seguimiento, tener contacto proactivo con los clientes, construir relaciones que sean de largo plazo y en fin, aumentar la base de datos de los clientes ya sea con el primitivo pero eficaz “boca a boca” o con otros métodos más elaborados, pero siempre con el fin en mente de aumentar las ventas.

Entonces, una labor fundamental para conseguir lo mencionado, es conocer lo mejor posible a sus clientes y así conseguir que sus prospectos se conviertan en clientes. Si se quiere, propóngase “vender sueños” pero poniendo firmemente los pies sobre la tierra.

Nunca hay que olvidar que usted tiene un producto (o servicio) para la venta, que tal vez es de buena calidad, tiene una bonita imagen, probablemente precio adecuado y todos los etcéteras que quiera. Sin embargo, el cliente es quien tiene el dinero y es quien toma las decisiones de compra. Para que esté sintonizado con su cliente, necesita conocer sus deseos, sus gustos, sus expectativas. Sería de gran importancia que se puedan responder preguntas claves: ¿Cuáles son sus gustos? ¿En dónde acostumbra comprar? ¿Cuál es la frecuencia de compra? ¿Qué busca exactamente al adquirir un  producto?

Para resolver las anteriores cuestiones y otras más que se le ocurra, lo que debe hacer es situarse en el sitio del comprador y responder honestamente si usted realmente compraría el producto que se le está ofreciendo.

Un factor fundamental a la hora de vender es saber qué tipo de estrategia se está utilizando, ya que si ésta se comunica al cliente de forma efectiva, se está motivando la acción de compra, pues de lo contrario, el cliente se verá inmerso en un mar de ofrecimientos (todos muy parecidos) en los que jamás logrará satisfacer sus necesidades.

No obstante, cada paquete de estrategias que se pretenda colocar para lograr ventas exitosas, básicamente depende de dos conceptos: que tan tradicionalista o qué tan moderna es su forma de pensar. Esta cuestión siempre va a causar polémica, pues cada quien desde su punto de vista defenderá su forma de pensar. Pero, para efectos prácticos, no necesariamente tenemos que estacionarnos en una u otra.

Las podemos complementar y de esa forma damos una solución salomónica. Al fin y al cabo la estrategia en sí misma no es para seguir una determinada tradición o para desarrollar una fantástica creatividad, se trata es de conseguir aquello que sea de mayor beneficio para los clientes.

Es claro que al hablar de ventas estamos refiriéndonos a personas, a productos y/o servicios y a los procesos que seguiremos para lograr que los clientes nos compren. Entonces, para apalancar ventas exitosas les voy a dar un listado que ha sido utilizado con éxito en empresas de distinta índole. Elija las que más se acomoden a su negocio y éxito en sus ventas:

  • Cuando esté con sus clientes, siempre esté en busca del Ganar/ganar
  • No trate de venderle a todos sus clientes de la misma forma, elija nichos de mercado y enfoque la estrategia de acuerdo a cada uno de ellos.
  • En la medida que lo pueda hacer, automatice las tareas comerciales
  • Tenga en cuenta que las objeciones en sí mismas no son un obstáculo para la venta. Manéjelas con naturalidad y en lo posible, anticípese a ellas.
  • Su página Web debe ser interactiva para que invite a la participación natural de los clientes. Use su creatividad y tenga innovación en los mensajes.
  • Cuando la venta lo permita, cuente historias que apalanquen el motivo de compra. Esto entusiasma y convence a los clientes.
  • Tenga una base de datos confiable de clientes y esté permanentemente en contacto con ellos.
  • Cuando defina los objetivos de ventas debe tener en claro que sean medibles, accesibles y rentables.
  • Sus colaboradores y en especial los ejecutivos de ventas deben tener un excelente sentido de pertenencia, entender la misión y la visión empresariales y actuar de acuerdo a ellas.
  • Propóngase capacitar a su equipo de ventas en forma regular y cree su propio manual de desempeño, para que cada quien sepa cuál es su compromiso.

Con el anterior listado y todas las demás estrategias que sean de su propia cosecha, puede estar más tranquilo. Pero, desde luego, no se duerma sobre los laureles porque por todo lo que está ocurriendo tanto a nivel regional como mundial exige estar muy alerta y desarrollar estrategias cada vez más elaboradas y diferenciales para poder competir y lograr el éxito en las ventas.

Por lo anterior, no deje de lado el estar con actitud mental positiva, tener entusiasmo en sus decisiones y mantenerse creativo y atento a los cambios que se producen en el mercado en el que incursiona. Es fundamentar tener actitud proactiva, no dejarse contagiar de los vendedores de negatividad y saber manejar adecuadamente sus emociones, solo así podrá tener un contacto valedero frente a sus clientes y en consecuencia ventas que en realidad garanticen el éxito de su empresa.

  • El autor es Docente invitado en talleres de Gerencia Estratégica, Inteligencia Emocional y Sostenibilidad y Sustentabilidad en la UIDE y en la Cámara de Comercio de Quito-. Además, es Consultor Empresarial en los temas relacionados.
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