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5 estrategias para impulsar las ventas en la época Navideña y de Fin de Año

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Vender en esta época es un verdadero reto para los emprendedores y empresarios. Aquí un especialista hace recomendaciones prácticas.

Foto: Pixabay

¿Cómo vender? ¿Cuáles son las formas más efectivas de ofertar mis productos? ¿Cómo fomentar el consumo? ¿Cómo crear promociones? Son algunas de las preguntas más frecuentes de quienes están relacionados con la comercialización de los productos en las empresas. Y estos cuestionamientos se pueden convertir en incertidumbres aún más en épocas “espantosas” como las que se avecinan, Navidad y Fin de Año.

Antes de realizar alguna acción comercial y caer en la trampa de simplemente bajar los precios, porque la competencia así lo hace, es importante que consideres las siguientes recomendaciones:

  1. Segmenta a tus clientes. Definir las características de tus clientes te permitirá identificar la forma más sencilla de llegar a ellos, comunicando los beneficios de los productos que satisfagan sus reales necesidades y deseos. Entre los aspectos principales deberás precisar: rango de edades, sexo, ubicación geográfica, nivel socio-económico, gustos, preferencias y comportamiento de compra.
  2. Segmenta tus productos. Si bien es cierto que te interesa vender todo el portafolio de tus productos, deberás identificar cuáles son los productos “best sellers”, aquellos que tienen la capacidad de generar en promedio el 80% de las ventas totales en temporadas normales. Estos productos te servirán para arrastrar la venta de los otros a través de la generación de ofertas y promociones.
  3. Deshazte de lo viejo. En mi experiencia profesional me he percatado que un alto porcentaje del inventario que mantienen los negocios tiene una lenta rotación, y en ciertos casos se estancan, considerándose como “huesos”; estos inventarios muertos dan lugar a un lucro cesante. Por lo tanto, es necesario accionar mecanismos de activación del stock en temporadas como las que se avecinan, es la oportunidad adecuada para generar promociones. A continuación, te doy algunos consejos:
    • No bajes el precio de los productos, ya que la mente del consumidor asocia a los productos de bajo precio con baja calidad. Este es el típico error de los comerciantes empíricos.
    • En lugar de bajar el precio genera promociones cuyo objetivo sea recuperar el costo del producto invertido, por ejemplo: altos descuentos hasta agotar stocks, 2×1, six pack, docenas de 13, 14, 15… según sea el caso. ¡No seas ambicioso!, no estanques la promoción buscando altas ganancias, recuerda que son productos estáticos y que tu objetivo es generar liquidez que le permita invertir en los productos best sellers que tienen alta demanda.
    • Mezcla la carne con el hueso, haciendo promociones de los productos de alta demanda con los de baja rotación. La forma más frecuente es hacer un pack en donde el producto best seller se calcula al precio de venta sugerido al público, y el producto hueso a un valor de costo o menos del costo, según la percepción del mercado. Muchas empresas deciden obsequiar el producto hueso por la compra de productos best seller, generando de esta manera un efecto multiplicador de venta de los productos de alta demanda y la fidelización de sus clientes.
  4. Mantén activa la demanda de tus best sellers. Solo si es necesario, realiza promociones de estos productos, recuerda que no debes bajar los precios de venta. Si decides ofrecer descuentos o beneficios únicos, estos deberán tener una vigencia, un tiempo límite, por temporada o hasta agotar stocks. Una vez concluida la oferta deberás cumplir tu promesa de mantener el precio normal de venta, ya que, si no cumples con esta premisa, tus clientes habituales no te volverán a creer y solo buscarán tus productos cuando tengan descuentos o beneficios.
  5. Comunica tu accionar. Existen varios medios online y offline mediante los cuales puedes comunicar el valor que has creado para tus clientes, sintonizar con ellos y generar confianza. Para ello es importante considerar la segmentación de clientes que te mencioné como primer punto. Sea cual sea el medio que has elegido, recuerda que los clientes no compran los productos por sus características, sino por los beneficios que estos generen. Aprovecha el estrés, locura y disponibilidad de las personas a consumir y gastar en obsequios los beneficios que les dan las empresas en donde trabajan, sean estos el décimo tercer sueldo, bonos y aguinaldos; por lo tanto, enfoca tu estrategia de comunicación en conceptos de la temporada como el amor, reflexión y perdón; los clientes son emocionales y aprecian más estos valores que la simple oferta que busca generar consumismo.
  • El autor es Consultor Estratégico & Speaker y capacitador de la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio de Quito.
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